农村战略助力奥克斯空调冲击前三甲-【新闻】

“奥克斯在全国有51个营销中心，2万多个销售网点，其中40%建立在三、四级市场，取得了对三、四级市场的主动权。2013年冷冻年度我们将在三四线城市再建4000家销售网点，以加大对重点市场的渗透力度。而国内大多数空调企业还重兵囤积在一二线城市”，这是奥克斯空调国内营销公司总经理金杰近日在奥克斯全国经销商峰会的讲话，这标志着奥克斯谋划已久的农村市场战略已全面启动。这并不是奥克斯首次提出营销转移战略，早在今年6月份，奥克斯在井冈山召开的“转移•变革——未来由敢而生”为主题的2013冷年销售工作会议上，便已初步提出“营销重心从一二级市场向三四级市场转移，实行农村包围城市”的发展策略。如今这项策略已更加细化，农村市场的争夺战奥克斯已率先鸣枪。“目前城市空调保有量已达到120%，而三、四级市场，特别是农村市场仅有20%，这是我们未来最需要重点突破的市场，这意味着未来的增长空间也是最大的”，金杰对记者表示，“2012年淡季，奥克斯在全国1000多个县城发起了数千场的大型促销，也创造出了4个小时销售2千台空调的淡季神话。同时，我们又再一次续签了功夫巨星李连杰作为我们的形象代言人，为品牌搭建了完美的诉求平台。此外，空调事业部将提供一个亿的消化资金，用于各个层面的推广工作。现在万事俱备，只欠东风，奥克斯的经销商们应该赶快行动起来，让其他的品牌为我们的神速惊讶和羡慕”。然而在一些业内人士眼里，奥克斯空调营销策略的变革转移不仅源于市场的发展，更与奥克斯最新提出的3年发展目标有着莫大的关系。“目前奥克斯位居行业销量第四位，前三位是格力、美的、海尔。现在奥克斯提出的目标是冲击行业前三强，并争取在未来3年内达到这一目标，实现奥克斯产销量从目前的500万台向800万台的跨越，这正与奥克斯的农村策略息息相关”，一位资深业内分析人士告诉记者，“奥克斯之所以敢在市场环境依然低迷时提出这样的目标，其在三四级市场的深厚布局可见一斑。正是因为有产品、品牌、渠道、策略、推广资金等多方面的支持，奥克斯才敢向农村市场这块硬骨头下口”。据了解，为了配合农村市场的推进，奥克斯在营销人员内部管理上也进行了全方位的升级。奥克斯总部对各地分公司提出要求，考核其客户的周转率，2013冷年必须比2012冷年提升20%以上，考核比重同时提升为30%，中心总经理年收入的30%与其直接挂钩，不达标者全部扣除。市场人员则要对核心客户每月至少拜访一次，确保80%的到达率。对于非核心的客户，现在要求每个分公司建立飞信平台，对其所有的网络进行飞信管理和分组管理。(家电网? HEA.CN)

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